Immobilier. Comment vendre plus vite ?

Le délai moyen pour une vente atteint près de trois mois. Dans un marché figé, une attente de six mois n’est plus exceptionnelle. Voici comment réussir à vendre plus rapidement.

Paris Match. Comment expliquez-vous les difficultés rencontrées par certains propriétaires pour céder leurs biens ? Laurent Vimont. Tout d’abord par le prix demandé. Ceux qui prennent comme référence les prix de biens comparables au moment d’établir le leur ne parviennent pas à vendre. Cette démarche favorise la surestimation automatique. D’autant plus que le comportement d’un propriétaire qui souhaite vendre est souvent plus affectif que rationnel. Beaucoup pensent que leur appartement ou leur maison a plus de valeur que les autres… Là réside le danger : un bien mis en vente à 10 % au-dessus de sa valeur réelle ne peut pas trouver preneur. D’une part parce que l’acheteur se moque de la dimension affective. D’autre part, à cause de l’offre très abondante disponible sur Internet, qui permet aux acquéreurs de comparer tous les prix, dans un marché de surcroît stable, voire en baisse.

Comment définir le prix d’un logement ? Tenir compte des prix affichés sur des sites d’annonces entre particuliers ou, plus globalement, sur Internet permet déjà d’établir une estimation. Mais il faut obtenir les vrais prix de vente, pas seulement ceux demandés par les propriétaires. Il est donc préférable de consulter des professionnels de l’immobilier. On observe toujours un écart de 5 à 10 % entre le prix souhaité et celui auquel le bien s’est réellement vendu.

A l’inverse, quelles précautions prendre pour ne pas sous-estimer la valeur de son bien ? Tout dépend du contexte. La méthode ne sera pas la même s’il s’agit d’une vente “forcée” ou d’une vente de confort. En cas de mutation, de divorce ou de décès, l’évaluation doit être ajustée rapidement. Sinon, la possibilité de négocier s’évanouit sous la pression des délais imposés au vendeur : une trop longue attente le contraint à davantage baisser son prix. Dans le cas d’une vente de confort, par exemple pour acheter plus grand, il vaut mieux vendre et ne racheter qu’une fois la cession réalisée.

“Annoncer un prix juste génère des appels”

Pourquoi ? En liant deux transactions différentes, on commet souvent l’erreur de fixer un prix de vente en fonction du prix d’achat du bien suivant. Or il est impossible de gagner dans les deux cas. En revanche, si l’on cède son bien à un prix légèrement inférieur à celui envisagé au départ, on peut bénéficier d’une baisse au moment de l’achat, pour les mêmes raisons.

Comment savoir s’il faut baisser son prix ? En fonction des réactions à l’annonce. Un prix juste génère des appels et des visites. Trop cher, un bien ne suscitera pas cet intérêt. Si les candidats à l’achat font des offres en dessous du prix demandé, c’est un autre indice que le bien n’a pas été évalué à sa valeur de marché.

Quelles sont les autres règles pour vendre plus vite ? Se fier au bon sens. Etre vigilant sur l’état général du logement, sans pour autant envisager de gros travaux. Les acheteurs sont sensibles à une kyrielle de détails, comme la peinture écaillée, le rangement des pièces ou l’ampoule qui pend au plafond sans abat-jour. Et ils les utilisent pour demander une baisse de prix.